Nuestro emprendedor contrató su primer empleado.
Rebajó el precio del producto un 30% sobre el precio de la competencia y garantizó la entrega del informe al tercer día, con penalización por día de retraso en la entrega.
Fidelizó de forma prácticamente inmediata a 80 agencias por el procedimiento de revisión conjunta de expedientes comerciales, ayudando a los directivos a establecer sus prioridades, sin cargo alguno. Revisaban los expedientes y conjuntamente decidían cuales eran susceptibles de redacción de informe y cuales no.
En resumen, se centró en proporcionar un mejor servicio a un mejor precio, a un nicho de mercado muy concreto.
Su estrategia funcionó a la perfección, al sexto mes, contrato 1 administrativo más y un comercial de apoyo, y siguió con la misma estrategia, aumentando el número de contactos hasta la totalidad de la red de dicha Entidad, las 1500 oficinas.
Al finalizar el séptimo mes el 60% de los informes de dicha entidad eran canalizados por nuestro emprendedor.

8 - El primer contraataque y empate

El líder de mercado que había visto reducirse su volumen de negocio entorno al 15%, reaccionó al octavo mes. Igualó precios - viendo así reducido su margen comercial - , garantizó entrega al tercer día - para lo cual tuvo que aumentar personal con lo que aumento su gasto de estructura - y centró a los 4 comerciales de la casa en ese único cliente.
Nuestro emprendedor no perdió cuota de mercado, pero tampoco la ganó.

9 - La ofensiva general

Al décimo mes hizo lo siguiente:
Contrató un nuevo comercial.
Adquirió un equipo informático específico para el envio diario de información vía fax. Información que era relevante para los directivos de las oficinas.
Fidelizó 40 clientes más por el mismo procedimiento de reunión conjunta para revisión de expedientes sin cargo.
Y él personalmente se centro en una Entidad nueva con 725 oficinas.
Al finalizar el mes número 11 el 66% de los informes de la primera Entidad y un 15% de la segunda eran canalizados por nuestro emprendedor.

¿Qué haría Vd. de ser el líder atacado?

10 - La contraofensiva

El líder al iniciar el mes número doce, y utilizando los contactos y experiencia que le daban los 10 años trabajando con las Entidades, presionó a los directivos de las oficinas a través de cúpula de las Entidades a nivel local.
Visitó personalmente a la mayoría de los 120 clientes fidelizados ofreciéndoles el mismo servicio, al mismo precio.
Contrató 1 comercial más y estableció un sistema de rutas que le permitía contacto comercial con todas las oficinas de la mayor de las Entidades al menos 1 vez al mes.
Igualó el servicio de información por fax.
Se puso en contacto con proveedores de información confidencial indicando que no debía trabajarse con la empresa recién llegada.

¿Cunde el desánimo?

En el mes número catorce nuestro emprendedor se encontró con un descenso en el volumen de negocio cercano al 40%, se encontró con que la mitad de sus proveedores no le servían información. Se encontró que en algo más de 100 oficinas no se ponían al teléfono y no le recibían. Cundió el desánimo!!!

11 - Hora de reflexionar y la ofensiva final

Al cerrar el mes, con un nuevo descenso de facturación, realizó un acto inesperado - al menos nosotros no lo esperábamos -, ... se fue de vacaciones 20 días.

Al iniciar el mes número 16 puso en marcha un centro de emisión/recepción de llamadas telefónicas de cortesía (en realidad comerciales).

Puso en marcha un sistema de venta 3x2, me pides 3 informes te cobro 2.

Admitió la anulación de pedidos, pues sabía que podía servir los informes mucho más rápidamente. (Esto fue una obra maestra de estrategia)
Comercialmente presionó a aquellas oficinas que no trabajban con él para que la empresa líder se viera obligada a aceptar la anulación de pedidos.
En la práctica ello llevó a un mínimo de 80 oficinas a pasar los pedidos de informes comerciales a ambas empresas.
Nuestro emprendedor los entregaba antes y las oficinas anulaban el pedido a la empresa líder, causando un daño indirecto por el tiempo invertido y perdido y el gasto adicional que ello le causaba.

Modificó el sistema de envío de información relevante por fax, incluyendo ofertas comerciales en el resto de productos que no venía promocionando, a razón de 1 oferta distinta por semana. Ofertas del tipo:
20% de descuento para comprobaciones registrales durante esta semana
Por 5 informes prejudiciales le regalamos 5 informes comerciales.
Obtenga hasta el 50% de descuento comprando créditos ahora y ya los gastará más adelante.
Etc., etc.

Al cumplir el año y medio de vida, el emprendedor era feliz con su cerca de 75% de cuota en la entidad mayor y un 25 en la segunda.

Nosotros nos divertíamos de lo lindo.
Los directivos de las Entidades bancarias se divertían de lo lindo, organizando incluso apuestas, sobre qué sería lo siguiente ...

Adivine Vd. quien no era nada feliz??? quién no dormía por las noches ???

¿Qué haría Vd.?

12 - ¿Qué hizo a continuación la empresa líder?

Al cumplirse los 20 meses de vida, el propietario de la empresa líder se puso en contacto con el emprendedor y le hizo una oferta de compra irrechazable.
La empresa líder compró el 100% de las acciones de nuestro emprendedor e intentó contratarlo. Al cabo de 3 semanas la nueva empresa ya no existía. Cabe decir que todo el mundo acabó contento y feliz, incluso los clientes pues el líder se había visto forzado a elevar su propio listón de servicio.

Incluso hicimos una fiesta de despedida para celebrar este final a la cual fueron invitados 50 de los mejores clientes, pues “nunca se sabe si un fin puede ser un nuevo principio”.

¿Imaginó Vd. este final?

13 – Conclusión

“Nunca hay que subestimar al enemigo pequeño”; y como dijimos al principio:

“con la estrategia adecuada, las tácticas adecuadas, los ritmos adecuados y una buena dosis de innovación, creatividad, imaginación, perseverancia y trabajo duro, la empresa o emprendedor más pequeños pueden vencer, alcanzar sus objetivos y lograr el éxito”

14 - Bibliografía para ampliar conceptos

Dado que lo narrado es una experiencia real no he utilizado bibliografía alguna para la elaboración del artículo; sin embargo, incluyo las siguientes referencias de internet para ampliar alguno de los conceptos que hemos manejado.

Posicionamiento - Resumen del libro de Al Ries y Jack Trout
http://www.monografias.com/trabajos12/posicmto/posicmto.shtml

¿Son aplicables o comparables las estrategias usadas en la guerra, a los negocios y al marketing?
http://www.monografias.com/trabajos21/estrategias-negocios/estrategias-negocios.shtml

La guerra de mercadotecnia
http://www.monografias.com/trabajos11/guemerca/guemerca.shtml

DESARROLLO ORGANIZACIONAL E INTELIGENCIA COMERCIAL
http://www.gestiopolis.com/canales5/ger/delatesti.htm

Los tiempos de locura requieren de Empresas Innovadoras
http://www.ilustrados.com/publicaciones/EEpEVyFZyyOWnWtDMB.php

Reconceptualización de los negocios. La creación, la imaginación y la innovación en la acción empresaria
http://www.monografias.com/trabajos15/innovacion-negocios/innovacion-negocios.shtml

http://estrategia.info
http://estrategia.civitis.com