Debes hacer lo posible y lo imposible por identificar o "crear" tu diferencia. Debes potenciar la principal razón por la que te compran tus actuales clientes, o las razones por las que te comprará tu cliente futuro.

No te sigas vendiendo a ti mismo la idea de que desarrollar una estrategia de diferenciación es una tarea sumamente difícil, y reservada a los grandes Gurús del marketing. Tu principal arma es tu sentido común. Ponlo a trabajar para tu beneficio y el de tu negocio.

Comienza por descubrir, ¿por qué te compran tus clientes actuales?, ¿cuál es la razón más poderosa que los motiva a comprar tus productos o servicios, sin contar con el precio como referencia?

Lo que realmente estás vendiendo en tu empresa, es probable que no sea lo que crees. No asumas que tu empresa vende servicios de contabilidad, coches, viviendas, comida, servicio técnico, equipos industriales, juguetes, muebles para el hogar, teléfonos, servicios de limpieza, etc... Si todas las empresas vendiesen el producto o servicio que se hace evidente a los ojos del cliente, entonces… ¿por qué unas empresas triunfan, mientras que otras fracasan, si "supuestamente" venden lo mismo?

Tus clientes buscan en tu negocio un beneficio, buscan resolver un problema que tienen o que ven venir. Buscan la ventaja personal que les proporciona el producto o servicio que les ofreces, y debes hacer lo posible porque esa ventaja no sea solamente la económica.

Tus clientes no te están comprando por "amor al arte", ni por el simple hecho de que les estés vendiendo un producto o servicio; compran porque la venta golpea un acorde sensible en su mente y su resonancia hace que esa persona quiera experimentar las ventajas y beneficios que ofrece tu producto o servicio, y que a la vez, le soluciona un problema.

Investiga y descubre por qué te compran. Presta especial atención a la percepción que tienen tus clientes actuales de tu negocio. Hazles preguntas del tipo: ¿Qué es realmente lo qué más te gusta de nuestro negocio / servicio / producto? ¿Qué es lo que menos te gusta, o consideras que podríamos mejorar?

¿Has recomendado alguna vez nuestro negocio? Si lo ha hecho, ¿qué es lo que ha destacado al recomendarlo? Y si no lo ha hecho, ¿por qué? ¿Qué destacarías como especial de nuestro negocio / servicio / producto. Desde tu punto de vista, ¿qué debería tener un negocio / servicio / producto como éste (el tuyo), para que fuese ideal?

Has lo posible por simplificar las cosas. Si por el momento no puedes buscar ayuda en profesionales externos, desarrolla tú mismo una estrategia que te diferencie de tu competencia y que te permita comenzar a ocupar una posición más privilegiada en la mente de tus clientes y prospectos (clientes potenciales). El proceso para buscar tu diferenciación, pasa por descubrir:

Los beneficios y ventajas que actualmente ofrece tu negocio a tus clientes.

Los beneficios y ventajas más buscados y valorados por tus clientes actuales, y prospectos.

Los beneficios y ventajas que, consiente o inconscientemente, promociona y vende tu principal competencia.

Y con toda esta información, determinar (decidir o crear) los dos o tres principales beneficios y ventajas que te diferenciarán y sobre los que centrarás toda tu labor de posicionamiento. Así de simple.

Ahora bien, si quieres desarrollar una Estrategia de Diferenciación o Propuesta Única de Venta verdaderamente efectiva, ten en cuenta involucrar a todo tu equipo en el proceso. Busca la participación y el consenso de todo tu equipo humano, ya que la verdadera excelencia se alcanza cuando cada integrante de tu empresa actúa, respira y vive la estrategia, de una manera coherente y armoniosa.

Una vez que hayas determinado los beneficios sobre los que centrarás tu Estrategia de Diferenciación, no debes contentarte con el simple hecho de "comunicarlos" en tus acciones de marketing. Juntos, tu equipo y tú, deben desarrollar e implementar un conjunto de acciones concretas, que permitan orquestar esa diferencia, y "garantizar" que tu cliente vea cumplidas y superadas las expectativas creadas en la comunicación externa.

Cuando hayas determinado las principales ventajas y beneficios que diferenciarán a tu negocio, debes ser consciente de que ésta estrategia será la Espina Dorsal de tu negocio, la que te permitirá mantener la coherencia y el enfoque en todas y cada una de tus acciones comerciales, y la que regirá el cómo se hacen las cosas en tu negocio, desde la atención telefónica, hasta el tipo de uniforme.

Cuando la estrategia se desarrolla y ejecuta correctamente, involucrando a todo el equipo humano, y velando porque siempre exista armonía entre la teoría, su aplicación interna y la comunicación externa, el negocio alcanza niveles de excelencia insospechados, y comienza a germinar una identidad propia que lo hará más apetitoso a los ojos de tus clientes y prospectos, aún cuando existan muchos otros negocios que se empeñen en seguir jugando a tener el precio más bajo.

Simplemente, te estarás posicionando, no como el más barato, sino como el de más valor, al menos para tu cliente. ¿No te parece que vale la pena?

Un buen consejo: intenta investigar y descubrir, cuál es la queja más grande que tiene el público objetivo, de tu mercado o industria, ya que, por lo general, una queja que esté posicionada en la mente de tus posibles clientes, es un claro beneficio que ellos no están experimentando, ni de tu negocio, ni de las empresas de la competencia.

Por Jordys R. González