Sólo existen dos maneras de competir; por precio o por diferenciación. ¿Cuál eliges para tu negocio?

Es probable que te parezca paradójico, e incluso hasta una tomadura de pelo, el titular de éste artículo, lo cual no me extraña, ya que la gran mayoría de propietarios y directivos de pequeñas y medianas empresas estarán totalmente convencidos de lo contrario; mientras más bajos y ridículos sean los precios de sus productos y/o servicios, más venderán.

Esta filosofía podría ser válida hasta cierto punto, sin embargo, no debes perder de vista que para una pyme, una estrategia centrada únicamente en la competencia por precio, es una estrategia sumamente desgastante, que puede llevarte directamente a colgar un cartel de "Se Vende", "Se Traspasa" o "Liquidación por Cierre"

Si centras toda tu ventaja competitiva, y todos tus esfuerzos y recursos en buscar nuevas maneras de bajar los precios, te estarás metiendo en un túnel cada vez más oscuro y tenebroso, donde te será muy difícil volver a ver la luz, y por lo general, cuando se vuelve a ver la luz no es precisamente la salida, es un tren que viene en dirección contraria, cuando ya no queda tiempo para reaccionar... Todo acaba.

Con esto no quiero decir que competir por precio sea lo peor, o lo mejor, eso deberás determinarlo tú, pero sin lugar a dudas, no es lo más conveniente para una pyme, por la sencilla razón de que SIEMPRE vendrán empresas más grandes, con mayores recursos o con mayores márgenes de riesgos, que pueden ridiculizar tu precio, y echar por tierra todo lo que creías haber construido.

Cuando esto pasa, el empresario toma conciencia de que debería haber diferenciado su negocio, pero por lo general, ya es demasiado tarde.

Existen algunas estadísticas que deberías conocer y analizar. En términos generales, algunas de estas estadísticas coinciden en que 8 de cada 10 pymes que abren sus puertas, no llegan ni siquiera al quinto año de vida... ¿Lo has leído bien?

De cada 1000 personas que emprenden en un negocio, 800 tienen un fracaso prácticamente garantizado, pero no son sólo las 800 personas; son 800 ilusiones diluidas, 800 familias que probablemente, han hipotecado parte de sus vidas, para ver morir un sueño que creyeron triunfante e invencible.

No asumas que tu negocio es invulnerable a estas estadísticas, porque cualquier pequeño negocio puede correr la misma suerte, al menos que actúe en consecuencia.

Una de las causas que mayor peso han tenido en estas estadísticas, son las que se desprenden de la creencia popular que asegura que, para tener éxito en los negocios, lo más importante es tener el precio más bajo.

Tener esta afirmación como una verdad absoluta, es la causante de grandes desgracias en el mundo de las pymes, ya que, si esto es cierto, ¿para qué desarrollar una estrategia de diferenciación o Propuesta Única de Venta?, ¿para qué preocuparse por el posicionamiento?, ¿para qué romperse la cabeza en descubrir los activos ocultos del negocio?, ¿de que sirve innovar?, ¿qué necesidad hay de orquestar un plan de acciones internas y externas para asegurar que el cliente experimente nuestra diferenciación?, ¿por qué invertir energías en buscar la excelencia y la coherencia entre la estrategia teórica, la aplicación interna y la comunicación externa?, ¿para qué tener en cuenta a los clientes, si estamos convencidos que lo que ellos valoran, es el precio más bajo?

Alguna vez te has sentado a reflexionar sobre los productos y servicios más exitosos, de mayor prestigio y por supuestos, lo más vendidos. ¿No te has percatado que NUNCA son los más baratos? ¿Crees que McDonals es la hamburguesa más barata?, ¿qué Rolex es el reloj más barato?, ¿qué Nike o Reebook son la ropa deportiva más barata?, ¿crees qué Mercedes Benz es la marca de coches más baratas?, ¿qué Oreo es la galleta más barata, o qué Fedex es el servicio postal más económico?... ¿Es Coca Cola es el refresco más barato?

¿Ves lo que quiero decir? Estos son sólo algunos ejemplos para tomar como referencia, pero te invito a que profundices en cualquier marca o empresa exitosa que conozcas, y que no necesariamente tienen que ser empresas o marcas globales, y veas que NUNCA son los más baratos, y si lo son, cosa que dudo, no centran toda su estrategia en el precio, ya que éste lo ofrecen como un valor o atractivo más para el cliente, pero NO ES la principal razón por la que le compran sus clientes… Investiga y convéncete.

Pero ahora viene lo más importante. Estas mismas marcas o empresas (productos o servicios), que son los más vendidos, y que no son lo más baratos, ¿crees realmente que son los mejores?, ¿son los de mayor calidad?... ¿estás seguro? ¿Cómo y quién mide la calidad de estas marcas, y sobre que criterios se determina esa calidad? ¿Conoces a alguien que te pueda demostrar, de manera práctica, tangible y científica, que la hamburguesa de McDonals es mejor que las que hacen en tu bar favorito?

Nadie sabe con certeza si éstos son los mejores productos o servicios, pero tampoco es lo que más nos interesa. Lo realmente importante, y es la lección que deberías aprender y aplicar de éste artículo, es que esas marcas han sabido crear una determinada percepción de calidad y diferenciación en la mente de cada consumidor. Han aprendido, desde sus inicios, a jugar el juego de la diferenciación y han actuado de manera constante, coherente y enfocada con su diferencia, hasta lograr posicionarse en la mente de las personas que conforman su mercado (local, provincial, nacional o mundial). Y ahora, una vez que han posicionado su diferencia, se pueden dar el lujo de bajar precios y realizar ofertas y promociones excepcionales.

Esas empresas también fueron pymes como cualquier otra, y no sólo sobrevivieron a éstas fatales estadísticas, sino que se convirtieron en marcas líderes, gracias a que NUNCA centraron todas sus energías en tener el precio más bajo, descuidando su verdadero valor.

Para terminar con los ejemplos, me gustaría que reflexiones sobre lo siguiente:

Si un concesionario de coches te ofrece comprar una Jaguar, un Lexus o un Mercedes, totalmente nuevo, por 9.000 Dólares, ¿lo comprarías sin pensarlo para aprovechar la gran oportunidad que te están ofreciendo?

Si eres una persona prudente, el primer pensamiento que rondará tu cabeza, es que existe "gato encerrado" y que te quieren timar. Sencillamente, porque en lo más profundo, ni tú, ni yo, ni nadie, termina por creerse que Bueno, Bonito y Barato, puedan coincidir en un mismo producto y/o servicio. ¿No es cierto? Pues lo mismo pasa con tus clientes.