Emocional – Comprometido

Dentro del segmento B2B (negocio a negocio) un ejemplo de compras sería el diseño de una oficina, la publicidad o la contratación de ciertos empleados.

Los particulares incluirán las joyas, organización de bodas, y planes de vacaciones.

La estrategia publicitaria debería basarse en elementos visuales y apelación a cuestiones emocionales.

Racional – Indiferente

Esta categoría representa bienes cuya compra no requiere mucho análisis. Podrían ser insumos de oficina o una hamburguesa en McDonalds.

Ciertamente hay un hábito de comprar al mismo proveedor, pero la publicidad puede cambiar fácilmente esta situación a través de cupones u otros incentivos.

Reposicionamiento o diferenciación del producto puede ser también un elemento movilizador del cambio.

Emocional – Indiferente

En estos casos el comprador encuentra una gratificación emocional ante la compra de determinados productos o servicios que por otro lado suelen ser de corta duración. No invierte mucho tiempo en su compra como sería ante una película, caramelos, una revista de entretenimientos o una tarjeta de cumpleaños o la selección de un restaurante para una ocasión especial.

Como lo que se busca es una gratificación, eso mismo deberá ofrecerse a través de la publicidad: la promesa del beneficio.

Tenga en cuenta que el comportamiento de los consumidores puede variar significativamente, y esto es lo que hace mas divertido el juego. Para una mujer, la compra de un auto está basada en la economía y la confiabilidad. Es un medio y no un fin en si mismo. Para un hombre en cambio, el factor emotivo tiene mayor peso ya que un auto significa mucho mas que 4 ruedas. Significa status.

Indudablemente, cuando mas conozca la motivación que pueda tener un visitante para comprar lo que usted ofrece, podrá darle más fácilmente en el blanco con el mensaje adecuado.

Roberto Neuberger, es especialista en web marketing y Presidente de ActiveFilings, LLC (http://www.activefilings.com) empresa dedicada a la prestación de servicios corporativos y constitución de sociedades en EEUU.