Conocer que hace que un cliente realice la compra permitirá realizar campañas mucho mas persuasivas. Estudiar sus hábitos de compra se convierte entonces en otro elemento que jugará ampliamente a favor de su retorno sobre la inversión. Veamos.

Después de todo, todo pasa por la información y la manera en que esta sea manejada. Si uno supiera exactamente que pasa por la cabeza de un cliente al momento de tomar la decisión de comprar, que es lo que lo hace comprador de un determinado producto o servicio y de una determinada marca, cuanto más fácil sería todo !

Claro que muchos publicistas e investigadores perderían su empleo, pero de momento todos pueden estar tranquilos ya que aun hay un largo tramo antes de llegar a la otra punta del río y las motivaciones de los consumidores, siguen siendo un tema que da para mucho, más aun en lo que a Internet respecta.

Según la teoría hay dos tipos básicos de compradores, el racional y el emocional y otras dos formas de encarar su relación con la acción de compra: alto compromiso o bajo compromiso.

La matriz deja como resultado 4 combinaciones posibles:

Racional – comprometido

Emocional – comprometido

Racional – indiferente

Emocional – indiferente

Veamos el posible comportamiento de cada una de estas modalidades a continuación.

Racional – Comprometido

Dentro del segmento de negocios, encontramos compradores de productos costosos, relacionados con la tecnología, ubicación de oficinas, o por ejemplo, el plan de seguro de salud de la empresa. Se trata de compras que requieren cierto estudio como así también conocimiento acabado del producto o servicio a adquirir.

En el plano de los productos de consumo, un comprador de esta categoría tenderá a adquirir productos de alto precio como podrían ser servicios financieros, una casa, un auto o bien electrodomésticos costosos.

En ambos casos, la estrategia publicitaria podrá basarse en mostrar a quienes ya han adquirido sus productos o servicios y por supuesto brindar detallada información sobre ellos.