1) Los problemas que se generan por la disminución en las ventas (o incapacidad de vender),

2) Los que se generan al no poder cumplir con los proveedores porque los plazos son mucho más acotados de lo que los clientes pagan y

3) La cobranza.

Sería equivocado pensar que únicamente estos son los problemas, pero en nuestra experiencia como consultores son los que más encontramos en el día a día.

Pese a la crisis y recesión casi crónica que vivimos en nuestro mercado, existen en cada rubro unas pocas empresas que no dan abasto con su producción, que tienen todo vendido y que casualmente sus clientes son los primeros en recomendarlas.
Volviendo a las tres situaciones que enumeramos al principio y analizándolas individualmente llegamos a las siguientes conclusiones: las encuestas nos muestran en la mayoría de los casos en que la problemática se centra en la disminución de las ventas o en la incapacidad de poder vender más, el tema pasa por una fuerza de ventas desgastada, desmotivada, poco capacitada e incluso hasta mal seleccionada.

Existen casos donde los vendedores hacen dos entrevistas de ventas en una semana. ¿Pueden vender algo hoy con la recesión y competencia presentando nuestro producto tan sólo 8 veces en el mes? Una situación de mercado como la que vivimos nos obliga a maximizar los esfuerzos en cada una de las áreas de la empresa y en especial en la Comercial. Nos encontramos también con los que se cansan de vender y hay muchos ejemplos de empresas que por esta razón (aparentemente positiva) han tenido que cerrar sus puertas, incluso antes que las que no vendían nada. ¿Por qué? Si la empresa vende a 90, 120 y 180 días, tiene con sus proveedores un crédito de 90 días y no cuenta con una importante “espalda financiera” propia, la operación estaría “condenada a muerte” ya que el costo del dinero en nuestros países (si existe la posibilidad de acceder al mismo) nos “comería” toda la rentabilidad.

La tercer razón es la cobranza. Vender... ¿pero a quién vender? No hay semana que no nos sorprendamos con empresas que cierran sus puertas, empresas de las cuales el mercado tenía la percepción de sólidas y rentables y estaban “atadas con un hilo” que al final se rompió. Que una empresa sea de las que más haya crecido no quiere decir que no sea la próxima en desaparecer. Hay que tener sumo cuidado, grupos económicos importantes están abandonando a algunos de sus “hijos” y estos de alguna manera se muestran (por ahora) como solventes únicamente gracias a su inversión en los medios.

Parecen... pero no son.