La primera es que te perciban como una empresa real, y no como una entelequia, para lo cual debes exponer con claridad los datos de tu empresa, la dirección física, teléfonos, fax, etc. Incluso, y aunque a algunos no les gusta, debes incluir en tu web las fotos de los socios, directivos o responsables de atención al cliente.
La confianza se va asentando cuando los clientes, y también los que todavía no lo son, son atendidos con rapidez y eficacia. Por ejemplo, respondiendo a sus e-mails de consultas, quejas o peticiones de cualquier tipo, en un plazo máximo de 24 horas.
Otra forma de generar confianza ante los clientes potenciales es mostrando claramente tu política de garantías sobre tus productos, la posibilidad de efectuar devoluciones de la mercancía comprada, etc. Y, por supuesto, ofreciendo los servicios de un servidor seguro para las transacciones de cobro on-line con tarjetas de crédito.

Ni que decir tiene que hay aspectos más sutiles que también generan credibilidad y confianza, por ejemplo, un diseño profesional de la web, un nombre de dominio propio, etc., etc.
Recuerda: primera genera confianza, y después vendrán las ventas. Siempre y cuando se cumpla también la cuarta ley.

Cuarta: La ley de Tirar y Empujar

Enunciado: Tira de los internautas hacia tu web con contenidos atractivos y gratuitos; después empuja hacia ellos información de calidad vía e-mail de forma regular.

La web, por su propia naturaleza, es un elemento pasivo. Un lugar que espera a que alguien se decida a entrar en él para visitarlo. Por el contrario, el e-mail es una herramienta activa que te permite enviar el contenido que te interese a donde quieras y en cualquier momento, de una forma rápida, fácil, económica y eficaz.

Por lo tanto, es necesario acometer de forma simultánea dos estrategias diferentes. De una parte, has de implementar todas las acciones necesarias para "tirar" de los internautas hacia tu web; y de otra, tienes que "empujar" hacia ellos de forma periódica y recurrente información atractiva que les haga recordarte y les impulse a regresar a tu web. No olvides que está demostrado estadísticamente que un internauta no compra en una web hasta haberla visitado entre 5 y 7 veces.

Pero no es sólo eso. Hay muy pocas, por no decir ninguna, web que pueda vivir con clientes que sólo le compran una vez. De nuevo aquí cobra importancia la fuerza del e-mail como recordatorio, anuncio de nuevas ofertas, etc., para que los clientes vuelvan y compren una y otra vez.

Sin embargo, el gran problema es cómo conseguir que los visitantes te dejen su dirección e-mail para que puedas comunicarte con ellos. Realmente no es fácil, pero tampoco imposible. Basta con que hagas dos cosas: la primera ofrecer en numerosos lugares de tu web señuelos para que dejen su dirección, ofreciéndoles algo a cambio de forma gratuita (un boletín periódico, un software para descargar, un tutorial, un informe, etc.). Y la segunda, especificar muy claramente tu política de privacidad respecto a los datos de tus clientes. Nada hay que moleste más a los internautas que ver su intimidad invadida por publicidad no solicitada.

En resumen, la clave está en establecer una relación bidireccional permanente con tus clientes: primero les atraes ofreciéndoles algo de valor, después les envías información para regresen; más tarde les vuelves a enviar otro recordatorio que incluya algo valioso hasta que te hagan otra visita, y así una y otra vez.

Quinta: La ley del Nicho

Enunciado: Los pequeños negocios tienen éxito cuando encuentran nichos de mercado que están vacíos o mal cubiertos, y los llenan con excelencia.

Cuando alguien sin experiencia entra en Internet comete siempre el mismo error: intenta vender demasiadas cosas a gente muy diversa. Y eso no funciona en absoluto. Así que mi consejo es claro y rotundo. Especialízate en algo, lo que sea, pero sólo en eso. Y véndeselo a un segmento de público-objetivo muy bien definido. Recuerda que lo más importante en Internet es que la gente te perciba como un especialista en tu tema, como el mejor de tu sector.

Como una imagen vale más que mil palabras, te pondré un par de ejemplos. Se trata de dos webs que venden productos de esos que a primera vista no se le ocurren a cualquiera. El primero se llama http://www.hothothot.com. Se trata de una tienda virtual que vende exclusivamente salsas picantes. ¿Y sabes una cosa? Se están forrando. Y la segunda es http://www.justballs.com, una web que sólo vende pelotas, pero eso sí, para cualquier deporte que puedas imaginarte. ¿Se concibe una mayor especialización?

Conclusión

Como Gerente de una empresa especializada en el diseño, desarrollo, implantación y promoción de Negocios en Internet, discuto a menudo con clientes que quieren acometer un proyecto para entrar en la Red. Y cuando les pregunto qué pretenden hacer con su web, la mayoría de ellos se quedan titubeando sin saber qué contestar. ¿Alguien piensa que puede alcanzarse el éxito vendiendo no se qué a no se sabe quién?

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Fuente: Comunidad de Net-Marketing Albanova.com
Moderador: Álvaro Mendoza V.