Todo profesional que se precie se siente alguna vez tentado a definir algunas leyes sobre su especialidad, tal vez esperando que algún día puedan sobrevivirle e inmortalizar su nombre. Sin embargo, en un medio tan joven y tan cambiante como Internet parece una temeridad intentar algo semejante. No obstante, ya hay quien lo ha hecho y, en mi opinión, con gran acierto.
Se trata del Dr. Ralph F. Wilson, uno de los consultores norteamericanos de mayor prestigio en el campo del marketing y el comercio electrónico. Suyas son, por tanto, las ideas que se recogen en este artículo, que yo me limito a traducir, exponer y comentar.

Primera: La ley del Callejón sin Salida

Enunciado: Implantar una web es como construir una tienda en un callejón sin salida. Si quieres conseguir clientes tienes que darles una razón para que lleguen hasta ti.

Muchas veces escuchamos decir: "Si pones una web en la red, los internautas entrarán en ella". Nada más lejos de la realidad. Con una cifra superior a los dos mil millones de páginas y un ritmo de crecimiento de siete millones de páginas diarias, Internet se ha convertido en una selva inextricable en la que es una utopía pensar que alguien pueda llegar hasta tu web por el simple hecho de que esté ahí.

Por lo tanto, la primera pregunta que debes hacerte, incluso antes de haber desarrollado tu web, es: "¿Cómo conseguiré que la gente me visite?"

Una gran parte de las webs que existen en la red son tan simples que no le dicen nada de interés al visitante. Algo de información sobre la historia de la empresa, alguna foto del fundador y de sus locales, y un catálogo de sus productos que parece fotocopiado del realizado en imprenta. Y ante eso, uno siempre se pregunta: "¿Qué pinto yo aquí?" Si no encuentro nada de interés no tengo por qué quedarme. Y mucho menos volver.

La clave para atraer tráfico es el contenido. Si ofreces contenidos de calidad, novedosos, amenos, fáciles de leer, y además lo haces saber a los cuatro vientos, no te quepa duda de que las visitas llegarán. Y lo que es más importante, se sentirán a gusto en tu web, por lo que volverán una y otra vez. Siempre que actualices esos contenidos con frecuencia, claro. Porque al igual que tú no lees el mismo periódico dos veces, nadie visita dos veces una web que no cambia sus contenidos.

Segunda: La ley de Dar y Recibir

Enunciado: Atrae visitantes a tu web ofreciéndoles gratuitamente algo de valor, y después intenta venderles algo relacionado con lo que les has regalado.

Si me lo permites te pondré como ejemplo nuestro propio caso en albanova.com. Nuestra política consiste en ofrecer gratuitamente toda una serie de contenidos en la sección de usuarios con una doble finalidad: demostrarle a nuestros visitantes que somos unos expertos en nuestro tema e interesarles para que se suscriban al área profesional mediante el pago de la correspondiente cuota. Es decir, les atraemos ofreciéndoles algo gratis para que, una vez que se han convencido de que somos realmente expertos en nuestra especialidad y de que ofrecemos algo realmente valioso, intentar que se suscriban al área de pago.

Sin embargo, para que ese proceso de venta realmente se culmine con éxito, es necesario que se cumpla la tercera ley.

Tercera: La Ley de la Confianza

Enunciado: La confianza es el lubricante esencial de una web de negocios; si los visitantes no confían en ti, nunca te comprarán.

Si eres una empresa grande y prestigiosa que te has implantado en la red dispones de credibilidad para que nadie tenga reparos al comprar en tu web. Pero si, como es el caso más habitual, eres una pyme apenas conocida, o incluso una empresa que acaba de nacer enfocada exclusivamente a hacer negocios en la red, no te quedan más que dos alternativas. La primera es lanzar una gran campaña de publicidad para crearte una marca comercial creíble, algo inviable por la inversión que supone. Y la segunda, hacer "branding", crear tu marca, en base a aportar esa imagen de seriedad y credibilidad tan necesaria en Internet, por múltiples vías.