Cualquier persona puede construir un sitio web; sin embargo, no todo el mundo puede construir un sitio web capaz de generar dinero.

Hay que dedicarle mucho tiempo a establecer cuál va a ser el propósito de su página y cómo van a interactuar los usuarios con él. Colóquese en su lugar para contestar ¿porqué debería entrar al sitio? ¿Qué contiene para ser de mi interés? Un sitio con información sobre investigaciones médicas debe actuar, verse y sentirse muy diferente a otro relacionado con historias de viajes, por ejemplo. El error más común es no considerar las necesidades de sus usuarios.

Un consejo: métase dentro de la cabeza de los usuarios.

¿Porqué utilizarían el sitio? ¿Qué necesitarían? ¿Cuáles razones tendrían para visitarlo? Y si hay diferencias internas para ponerse de acuerdo, trate que una sola persona tome la última decisión.

Uno de los principales errores es NO dedicar el tiempo suficiente a la fase de planeación. La gente no piensa en qué es lo que realmente quieren decir... ¡y terminan no diciendo nada! No saben escribir y la mayoría de las veces tratan de vender antes que informar. Una página es 'su personalidad en pixeles'. Es
la cara que va a mostrar al mundo.... y se la van a ver muchas más veces que si estuviera en su oficina. Gaste tiempo y dinero en hacer que usted se vea correctamente. Un sitio bien planificado y estructurado puede hacer ver grande e impresionante su compañía.

La habilidad de persuasión

La habilidad de persuasión juega un papel primordial en la venta de productos y servicios tanto en-línea como fuera-de-línea. Sin embargo, persuadir en-línea es aún más crucial e implica un reto mayor dadas las características propias del medio y especialmente si usted o su compañía son "desconocidas" en el medio.

Dejémos en claro una cosa, persuadir significa utilizar argumentos y puntos de discusión que permiten cambiar las creencias o acciones que toman las personas. Persuadir no consiste en engañar, aun cuando muchos comerciantes así lo hacen. El proceso de persuasión se convierte en un proceso no ético cuando los datos son distorsionados y manipulados haciendo falta a la verdad. Por tanto, cuando me refiero, en este libro, al proceso de persuasión, lo hago desde un punto de vista ético, con argumentos basados en la verdad, la objetividad y la justicia.

Sin duda, tendrá que persuadir a los demás de su punto de vista, de la necesidad de sus productos o servicios y dar los elementos necesarios para "llamar a la acción" a sus visitantes. Lograr lo anterior depende en gran medida en qué tan razonable es lo que usted está solicitando; de su credibilidad y habilidad de hacer una oferta lo suficientemente atractiva a sus clientes potenciales.

Los comunicadores efectivos logran lo anterior mediante la generación de credibilidad y mediante el "enganche" de su audiencia haciéndoles ver los beneficios que obtendrán mediante la compra de un producto, un servicio o una idea. Para lograr este objetivo tendrá que enfocarse en:

(1) analizar el producto y el propósito de su propuesta comercial,

(2) adaptarlo a su audiencia,

(3) obtener información y organizar el mensaje a transmitir.

Analizar el producto y el propósito de su propuesta comercial.

Antes de escribir un sitio web, deberá estudiar el producto con profundidad. Aprenda sobre el diseño, la construcción, los materiales, el proceso de manufactura, etcétera. Aprenda acerca de su facilidad de uso, su eficiencia, durabilidad y aplicaciones. Asegúrese de considerar garantías, servicio, precio y cualquier otro atributo que lo haga atractivo a su público objetivo.

Al mismo tiempo, evalúe lo que la competencia está haciendo tanto en-línea como fuera-de-línea, de tal manera que pueda comparar sus fortalezas y debilidades con las de sus competidores. Analizar su producto con aquellos de la competencia le ayudará a determinar qué aspectos tendrá que enfatizar en su web.

Otra decisión importante en esta etapa preparatoria es la de analizar el propósito de su sitio web. ¿Cuál va a ser el llamado a la acción que usted busca de sus visitantes? ¿Qué está tratando de vender (empresa, idea, producto, servicio)? ¿Quiere que el lector solicite mayor información? ¿Quiere que el lector se suscriba a su publicación? ¿Quiere que le compre su producto o servicio? ¿Quiere ganar votos (políticos)?

Con mucha frecuencia vemos muchos sitios web cuyo propósito no es claro. Uno lee de arriba a abajo todo el sitio, llega al final del mensaje y se pregunta: ¿qué es lo que me están ofreciendo? ¿y que hay aquí para mí? ¿para qué me sirve esto? Un sitio web que no tenga un propósito claro está condenado al fracaso.

Antes de siquiera escribir la primera letra deberá conocer con exactitud las características que quiere resaltar de su producto o servicio y qué tipo de respuesta busca en los lectores.

Adaptarlo a su audiencia.

Una vez determinado el propósito de su mensaje tendrá que concentrarse en los receptores del mensaje, es decir, en sus clientes potenciales. ¿Cómo adaptar el mensaje para que el mensaje sea captado?

De nada sirve un mensaje persuasivo si este no cumple con las expectativas de su audiencia. Deberá mostrar cómo su producto o servicio cubre una necesidad del cliente potencial: dinero, poder, comodidad, confianza, importancia, amistades, tranquilidad, reconocimiento, etcétera. En un nivel más práctico deberá mostrar que lo que usted ofrece resuelve un problema, ayuda a alcanzar una meta u objetivo personal o profesional o simplemente cómo facilitará la vida de sus usuarios.

Póngase en los zapatos de su cliente potencial y hágase las siguientes preguntas: ¿por qué debo? ¿que hay aquí para mí? ¿de acuerdo a quien? ¿a mí que me importa?

El objetivo de adaptar el mensaje a su audiencia radica en la habilidad de contestar estas preguntas. Significa aprender de su mercado objetivo y analizar por qué podrían resistirse a su mensaje. Significa encontrar formas de conectar su propósito con sus necesidades.

Obtener y organizar la información

Una vez analizada su audiencia y de haber adaptado su mensaje a sus necesidades, deberá recolectar información. En este punto podrá hacer uso de varias estrategias como la ?lluvia de ideas? o de preparar diagramas que le permitan organizar sus ideas. Luego deberá organizar dichos datos y escribir un sitio web comercialmente efectivo, es decir, vendedor.

El objetivo final de su presencia en Internet será lograr

(1) ganar la atención de sus clientes potenciales,

(2) generar interés por su oferta, convenciéndolos que lo que usted ofrece tiene valor,

(3) reducir la resistencia y

(4) motivar a la acción.

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Álvaro Mendoza V. Mercadeo Global
El anterior artículo es un extracto de su libro digital 'Mercadeo & Internet - ¿Tratando de reinventar el mercadeo en la Red?'