El analista, que tuvo a su cargo un equipo de 15 vendedores en Prudential, estima que un buen vendedor de seguros debería estar en condiciones de lograr 2 pólizas por semana.

Pero para mantener este ritmo es necesario que sea muy activo. Cada nuevo cliente insume no menos de 2 o 3 reuniones hasta llegar a cerrar el trato. Y como elemento adicional es importante la posibilidad de detectar posibles contactos de gente conocida que puedan a su vez engrosar el listado de “prospects”. En todos los casos se va cimentando una estela de confianza que es clave para el arte de vender.

Les toca a todos
“Vende, el profesional independiente que tiene un estudio, vende el empleado de Garbarino que tiene que estar capacitado para atender a la clientela que entra al negocio, vende la promotora de Avon que reparte catálogos entre sus pares y también vende el ingeniero en sistemas que provee de software a una gran corporación”.

El mundo de la venta abarca un gran espectro de situaciones y supone distintos expertise. Se aplica tanto al consumo masivo como al intercambio corporativo y puede ser un medio de subsistencia mínimo como un gran generador de ingresos.

Los consejos básicos
En el libro “Claves del Marketing Actual” se detallan algunos items que se deben tener en cuenta a la hora de salir a vender.

Los grandes obstáculos que hay que superar

- El vendedor falla al organizar sus ventas, solo el 30% del tiempo está cara a cara con el cliente. Debe tener un programa semanal y diario.
- El vendedor no apela a la creatividad para solucionar problemas. Por cada vendedor que usa su ingenio hay centenares que solo dependen de sus piernas.
- El vendedor no responde eficazmente a las objeciones. Deben acostumbrarse a convivir con las críticas y afrontarlas.
- Los vendedores carecen de fuerza de voluntad. Pueden fallar en obligarse a realizar sus tareas y en la estimulación personal.
- El vendedor no tiene habilidad para comunicarse eficazmente. No se trata tanto de impresionar sino de ser claro, si logra que otro vea una situación también puede hacer que se despierte el deseo.