Se pueden dar, y de hecho se dan, múltiples respuestas. Y todas, en principio, válidas. Es la grandeza del mundo de la empresa. No hay fórmulas que lo parametricen. Esta respuesta que se propone a continuación no deja de ser una más, pero, eso sí, es el fruto de las vivencias de unos cuantos años de investigación de la demanda de la máquina-herramienta.

Que hoy exista esa dificultad es porque la relación calidad/precio ya no es percibida como la proporcionadora preferencial de VALOR. Tener máquinas cada día mejores y sin que se dispare el precio empieza a ser un VALOR asumido por el cliente. Hoy, la referencia del VALOR está en el Servicio, pero en un Servicio que empieza a ir más allá de una Asistencia Técnica rápida y eficaz. Que el proveedor dé el apoyo tecnológico preciso y en el momento preciso y que ayude a optimizar el rendimiento de la máquina a través de cursos de formación, es algo que está ya presente en el cliente y que en poco tiempo van a ser sus exigencias. Para que ese cliente lo sea para toda la vida debe percibir el VALOR en estos aspectos. Es el VALOR percibido.

Ahora bien, estos aspectos son algo subjetivo de cada individuo, por lo que no se pueden parametrizar. Para proporcionar ese VALOR no hay otro camino que el acercamiento sincero al cliente, nada más. Pues bien, este “acercarse al cliente desde la amistad”, es el CLOSING. No es ninguna nueva filosofía, ni técnica de venta, ni de marketing. Es una forma de entender lo que es, hoy, la relación entre proveedor y cliente. Es hacer realidad todas esas coletillas a las que se apunta todo el mundo, pero que muy pocos las llevan a la práctica: “integrarse en el negocio del cliente”, “el cliente es el rey”, “satisfacer las necesidades del cliente”... Es, simplemente, sintonizar con la realidad de hoy en este sector.